Sau đây là mẫu Luận Văn Thạc Sĩ Kinh Tế: Cơ Sở Lý Luận Về Nâng Cao Hiệu Quả Phân Phối. Tài liệu này được Luận văn Panda sưu tầm từ nhiều nguồn luận văn thạc sĩ đạt điểm cao của các công trình học viên khóa trước. Hy vọng với nội dung bài viết Cơ Sở Lý Luận Về Nâng Cao Hiệu Quả Phân Phối. Sẽ hỗ trợ cho các bạn học viên đang làm Luận văn thạc sĩ ngành Quản lý Kinh Tế có thêm nguồn tài liệu tham khảo.
Ngoài ra, để hỗ trợ thêm cho nhiều bạn học viên đang tìm kiếm tài liệu luận văn thạc sĩ chuyên ngành Quản Lý Kinh Tế và những tài liệu liên quan đến luận văn thạc sĩ ngành Quản Lý Kinh Tế về Cơ Sở Lý Luận Về Nâng Cao Hiệu Quả Phân Phối, Luận văn Panda có chia sẻ nhiều tài liệu luận văn ngành Quản Lý Kinh Tế chọn lọc, nhằm hỗ trợ các bạn học viên đang làm luận văn được tốt hơn. Các bạn có thể tham khảo nhiều bài luận văn tại đây.
===>>> KHO 999 + Luận văn thạc sĩ quản lý kinh tế
1. Khái niệm kênh phân phối
Kênh phân phối là tập hợp các công ty và cá nhân có tư cách tham gia vào quá trình lưu chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ (tiêu dùng hay công nghiệp) từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
Như vậy kênh phân phối kết hợp tất cả các thành viên tham gia vào tiến trình phân phối bao gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý, môi giới và người tiêu dùng.
Theo nghĩa rộng: phân phối là khái niệm của kinh doanh nhằm định hướng và thực hiện chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua, đồng thời thực hiện việc tổ chức điều hòa, phối hợp giữa các tổ chức trung gian khác nhau đảm bảo cho hàng hóa tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu cầu của thị trường.
Theo nghĩa hẹp: phân phối là tổng thể những hoạt động của doanh nghiệp nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng và thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm.
2. Các cấp của kênh phân phối
2.1. Nhà bán lẻ
Tiếp cận và bán với số lượng ít cho người tiêu dùng. Số người tham gia bán lẻ là rất lớn. Họ có khả năng giới thiệu và cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng.
Có khả năng thỏa mãn nhu cầu đa dạng của người mua về số lượng, chủng loại, thời gian do họ chủ động dự trữ và chuẩn bị sẵn sàng mặt hàng kinh doanh.
Tạo điều kiện thuận lợi cho người mua như bán hàng qua bưu điện, điện thoại, máy bán lẻ trong các cửa hiệu hay bán tận nhà.
2.2. Nhà bán buôn
Tiếp cận với các nhà sản xuất để nắm nguồn hàng, vận chuyển, dự trữ, bảo quản, phân loại, chọn lọc và bán ra với số lượng lớn cho các nhà bán lẻ hay cho các tổ chức khác.
Nhà bán buôn thường có nhiều vốn, có phương tiện kinh doanh, có sức đẩy lớn ra thị trường, tuy nhiên nhiều khi nó lại tạo ra nhu cầu giả tạo.
Trong kinh doanh, nhà bán buôn ít tiếp cận với khách hàng cuối cùng, ít năng động. Nhà sản xuất thường liên kết với nhà bán buôn để tranh thủ nguồn vốn và khả năng tiêu thụ sản phẩm của họ.
Nhà bán buôn là một trung gian rất cần thiết vì họ thay mặt các nhà sản xuất để rót hàng cho nhiều nhà bán lẻ và các tổ chức khác nên giúp nhà sản xuất tiết kiệm được thời gian và chi phí.
2.3. Đại lý (Agent)
Là người không sở hữu sản phẩm, họ chỉ thay mặt doanh nghiệp làm nhiệm vụ mua bán sản phẩm và được khoản thù lao nhất định.
Đại lý là một trung gian rất cần thiết vì nó làm tăng thêm năng lực phân phối sản phẩm. Đại lý thường là các cá nhân hoặc doanh nghiệp có vị trí kinh doanh thuận lợi, có năng lực bán hàng nhưng không có nhiều vốn.
Đại lý có thể đại diện cho một hay nhiều hãng. Muốn làm đại lý phải ký kết hợp đồng đại lý, trong đó có quy định về giá cả, thù lao, địa bàn, thủ tục đặt và vận chuyển hàng, trách nhiệm bảo hành…
Nhà sản xuất còn dùng đại lý để thâm nhập vào những thị trường mà nếu tự làm thì kém hiệu quả.
Theo luật thương mại Việt Nam có 4 hình thức đại lý là đại lý hoa hồng, đại lý bao tiêu, đại lý độc quyền và tổng đại lý.
2.4. Người môi giới:
Là người không trực tiếp mua bán sản phẩm mà chỉ làm nhiệm vụ chắp cánh giữa người mua và người bán, không gánh chịu một sự rủi ro nào và được hưởng thù lao của bên sử dụng môi giới.
Người môi giới là một trung gian rất cần thiết vì trên thị trường có rất nhiều người bán và rất nhiều người mua không có điều kiện để hiểu biết nhau. Người môi giới làm cho quá trình mua bán được nhanh chóng, tin tưởng và hiệu quả cao.
Trên đây là đề tài Luận Văn Quản Lý Kinh Tế: Luận Văn Nâng Cao Hiệu Quả Phân Phối Tại Công Ty Giao Nhận. Để hoàn thiện bài Luận văn thạc sĩ ngành Quản Lý Kinh Tế: về Cơ Sở Lý Luận Về Nâng Cao Hiệu Quả Phân Phối được hoàn thiện hơn, thì các bạn tham khảo thêm nội dung dưới đây của bài viết bao gồm Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối của luận văn. Ngoài ra, các bạn đang gặp khó khăn trong việc lựa chọn đề tài, hoặc chưa làm được đề cương và bài luận văn thạc sĩ của mình. Thì có thể tham khảo bảng giá viết thuê luận văn thạc sĩ và quy trình làm luận văn thạc sĩ tại đây.
3. Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối
Giới trung gian marketing, qua những tiếp xúc, kinh nghiệm, sự chuyên môn hóa và quy mô hoạt động của họ đã đem lại cho nhà sản xuất nhiều điều lợi hơn so với việc nhà sản xuất tự phân phối. Sử dụng giới trung gian phân phối có thể đem lại những sự tiết kiệm khá lớn.
Hình 1.1: Trung gian phân phối
(Nguồn: Trương đình chiến, 2008)
Như hình vẽ cho thấy: Bốn nhà sản xuất trực tiếp làm marketing để phân phối cho 4 khách hàng đòi hỏi tới 16 lần tiếp xúc. Nhưng nếu sử dụng trung gian phân phối số lần tiếp xúc giảm xuống chỉ còn 8.
3.1. Cấu trúc kênh phân phối
Hình 1.2: Các loại kênh phân phối điển hình
- Kênh trực tiếp: không có trung gian, nhà sản xuất bán thẳng cho người tiêu dùng. Có ba cách bán hàng trực tiếp: Bán đến từng nhà, bán tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán theo thư hoặc điện thoại đặt hàng.
- Kênh 1 cấp: chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường hàng tiêu dùng, đó là người bán lẻ. Trong thị trường hàng công nghiệp, đó là người môi giới hay đại diện bán hàng.
- Kênh 2 cấp: có 2 trung gian marketing. Trong thị trường hàng tiêu dùng, đó thường là nhà bán sỉ và bán lẻ. Trong thị trường kỹ nghệ thì đó là bộ phận phân phối của công ty và các nhà buôn.
- Kênh 3 cấp: có 3 trung gian phân phối. Thí dụ: Trong ngành nước ngọt, rượu bia có thể có thêm tổng đại lý hay đại lý bán buôn – người bán sỉ và người bán lẻ.
3.2. Tổ chức kênh phân phối
Kênh phân phối truyền thống:
Kênh phân phối truyền thống bao gồm nhiều thành viên (trung gian) tham gia, nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ. Mỗi trung gian thực hiện một công việc nhằm đưa sản phẩm đến nơi tiêu thụ cuối cùng. Các thành viên kênh này hoạt động độc lập với nhau với mục đích tối đa hóa lợi nhuận của mình, cho dù hoạt động này có làm giảm lợi nhuận của tổng thể. Các thành viên kênh không thể kiểm soát hành vi của các thành viên kênh còn lại, cũng như không có ràng buộc nào về trách nhiệm trong việc xử lý các tranh chấp.
Hình 1.3: Kênh phân phối truyền thống b. Kênh phân phối dọc:
Hệ thống phân phối này bao gồm nhà sản xuất, một hay nhiều nhà bán sỉ và bán lẻ hoạt động như thể thống nhất. Ở kênh phân phối này, một thành viên kênh có thể sở hữu các hoạt động còn lại của kênh, hoặc là dành cho một số thành viên những quyền ưu đãi trong việc phân phối và bán hàng, hoặc phải có những đảm bảo hợp tác toàn diện của một số thành viên trong kênh phân phối này.
Kênh phân phối ngang:
Hệ thống kênh phân phối ngang, trong đó có hai hay nhiều công ty không có liên hệ với nhau trong cùng một cấp của kênh phân phối liên kết lại với nhau trên một số phương diện như tài chính, sản xuất, năng lực Marketing mà một số doanh nghiệp đơn lẻ không có được, tuy nhiên hệ thống này cũng có những mặt hạn chế.
- Khó khăn trong việc phối hợp các hoạt động của nhiều Công ty trong cùng một kênh phân phối.
- Giảm đi tính linh hoạt của phân phối.
- Mất chi phí cho việc tăng cường công tác hoạch định và nghiên cứu để thích ứng với sự hoạt động ở quy mô lớn và một thị trường phức tạp hơn.
Hệ thống đa kênh:
Với sự phát triển của kênh phân phối cũng như sự xuất hiện của nhiều phân khúc trên thị trường, một số doanh nghiệp đã sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối để tiếp cận hai hay nhiều phân khúc thị trường khác nhau.
Với kênh phân phối này, Công ty có thể dễ dàng bao phủ thị trường, giảm được chi phí phân phối, và dễ thích ứng với người tiêu dùng. Tuy nhiên, nó cũng gây ra mâu thuẫn giữa các thành viên kênh phân phối vì hai hay nhiều kênh phục vụ cho cùng một thị trường.
3.3. Hoạt động kênh phân phối
Một kênh phân phối là sự đối đầu của nhiều nhà doanh nghiệp khác nhau được tập hợp lại thành một lợi ích chung. Các thành viên của kênh đều có mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau. Lý tưởng mà nói, sự thành công của các thành viên trong kênh phụ thuộc vào sự thành công của toàn bộ kênh phân phối, cho nên mọi doanh nghiệp trong kênh cần phải hiểu và chấp nhận những vai trò cụ thể của họ, phối hợp mục tiêu và hoạt động của họ với các thành viên khác của kênh.
Tuy nhiên, thành viên của kênh thường hoạt động độc lập. Do đó, họ cũng thường mâu thuẫn với nhau, gọi là xung đột trong kênh phân phối. Có hai loại xung đột trong kênh phân phối:
Xung đột ngang: là xung đột giữa các kênh cùng ngang cấp phân phối với nhau. Ví dụ như xâm chiếm thị trường nhau.
Xung đột dọc: là các xung đột giữa các cấp với nhau trong cùng một kênh phân phối.
- Kênh phân phối ngắn
Là kênh phân phối không trung gian hoặc chỉ có một trung gian. Kênh không có trung gian: Kênh này chỉ có người sản xuất và người sử dụng sau cùng. Người sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng, không thông qua trung gian. Kênh này thường được sử dụng cho các loại hàng hóa dễ hư, dễ vỡ, dễ mất phẩm chất khi để lâu… một số hàng hóa chậm lưu chuyển, những hàng hóa có người sản xuất nhỏ mà họ tự sản xuất, tự bán, hoặc sử dụng ở những vùng thị trường nhỏ mà ở đó người sản xuất độc quyền bán cho người tiêu dùng.
Ưu thế rõ rệt của kênh phân phối trực tiếp là đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của công ty sản xuất trong phân phối, tăng cường trách nhiệm thị trường và đảm bảo tính chủ đạo của người sản xuất trong kênh. Người sản xuất thu được lợi nhuận cao do chênh lệch giữa giá bán ra với chi phí sản xuất cao vì giảm bớt lãi trung gian.
Tuy vậy, kênh phân phối này có một số hạn chế như: hạn chế trình độ chuyên môn hóa; tổ chức và quản lý kênh phân phối phức tạp; vốn và nhân lực phân tán; chu chuyển vốn chậm.
Loại kênh phân phối này chiếm tỉ trọng rất nhỏ trong các loại kênh phân phối, và nó chỉ phù hợp với người sản xuất nhỏ, qui mô thị trường hẹp.
- Kênh có một trung gian: Còn được gọi là kênh rút gọn. Kênh này được sử dụng trong một số trường hợp sau:
Trình độ chuyên doanh và qui mô của trung gian cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp với người sản xuất trên cơ sở tự đảm nhiệm các chức năng cần thiết khác. Tuy nhiên không phải bất kỳ trung gian nào cũng đủ khả năng tham gia vào kênh phân phối này.
Người sản xuất làm ra các mặt hàng tươi sống dễ hư… trong trường hợp này người sản xuất thường tận dụng các ưu thế về cơ sở vật chất kỹ thuật của mình để đảm nhận chức năng khác trước khi đến người trung gian.
Một số trường hợp đặc biệt của loại kênh trực tuyến là việc sử dụng các đại lý, các môi giới tiếp xúc với người bán lẻ. Thường áp dụng với những người sản xuất chuyên môn hóa nhưng qui mô nhỏ, không đủ sức mạnh tài chính để đảm bảo cho các tổ chức tiêu thụ của mình hoặc các đơn vị bán lẻ không đủ vốn kinh doanh mua lô hàng lớn và thường xuyên ổn định trong khi vẫn còn năng lực kinh doanh và vẫn có nhu cầu tiêu dùng.
Ưu điểm của loại kênh này là phát huy được những ưu thế của loại kênh trực tuyến đồng thời tách chức năng lưu thông khỏi nhà sản xuất để cho họ chuyên môn hóa và phát triển năng lực sản xuất của mình, bảo đảm trình độ xã hội hóa cao và ổn định hơn, hợp lý hơn trong khuyến thị các hàng hóa được sản xuất.
Loại kênh này hạn chế ở chỗ chưa phát huy triệt để tính ưu việt của phân công lao động xã hội trình độ cao, hạn chế trình độ xã hội hóa của lưu thông, hạn chế chất lượng vận động vật chất của hàng hóa, phân bố dự trữ trong kênh phân phối không cân đối và hợp lý. Vì vậy loại kênh này chỉ áp dụng có hiệu quả đối với một số trường hợp nhất định: mặt hàng đơn giản, quãng đường vận chuyển hàng hóa không đổi, phục vụ cho nhu cầu thường xuyên, ổn định.
- Kênh phân phối dài
Kênh có hai trung gian: Đây là loại kênh phổ biến nhất trong phân phối hàng hóa, nhất là đối với hàng hóa công nghiệp, tiêu dùng. Người sản xuất có qui mô lớn, lượng hàng được sản xuất ra vượt quá nhu cầu tiêu dùng ở một địa phương, một vùng… trong trường hợp này người sản xuất thường tổ chức giao dịch với các trung gian như người bán sỉ, nhà xuất khẩu để thực hiện việc bán hàng.
Ưu điểm của kênh phân phối này là: do có quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kênh tương đối chặt chẽ. Vòng quay vốn nhanh, người sản xuất, người trung gian, do chuyên môn hóa nên có điều kiện nâng cao năng suất lao động. Khả năng thỏa mãn nhu cầu thị trường lớn.
Việc điều hành kênh phân phối sẽ khó khăn nếu các nhà kinh doanh không đủ trình độ và kinh nghiệm. Thời gian lưu thông hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi sử dụng cuối cùng dài, chi phí của cả kênh phân phối lớn.
Kênh có nhiều trung gian: Kênh này thường dùng đối với một số hàng mới nhưng có những khó khăn mà loại kênh phân phối hai trung gian giải quyết không tốt; những nhu cầu mới, được dùng trong các trường hợp những nhà kinh doanh thiếu kinh nghiệm, thiếu vốn, các mặt hàng có giá cả thị trường biến động nhiều; được sử dụng nhiều trong buôn bán quốc tế.
Kênh này có ưu nhược điểm tương tự kênh hai trung gian. Trong một số trường hợp người ta thường sử dụng môi giới trong kênh này để làm cho lưu thông hàng hóa được trôi chảy. Thái độ khách quan của các nhà kinh doanh là phải sử dụng môi giới ở những trường hợp nào cần thiết, coi môi giới là những nhà kinh doanh và chia lợi nhuận hợp lý cho họ khi tham gia vào các kênh phân phối.
4. Lựa chọn kênh phân phối
4.1. Căn cứ để lựa chọn kênh phân phối
– Căn cứ vào mục tiêu cần đạt được khi tiêu thụ
- Căn cứ vào đặc điểm sản phẩm
- Căn cứ vào đặc điểm của thị trường
- Căn cứ vào các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm
- Căn cứ vào năng lực Công ty
- Căn cứ vào năng lực của các trung gian
- Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp
- Căn cứ vào các quy định của pháp luật
4.2. Chiến lược phân phối điển hình
Chiến lược phân phối là sự cấu kết gắn bó của sự lựa chọn và của những biện pháp phải sử dụng để chuyển đưa sản phẩm về mặt vật chất và về quyền sở hữu từ nhà sản xuất đến nhà tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
- Chiến lược phân phối rộng rãi:
Các nhà sản xuất hàng tiêu dùng và các loại nguyên liệu thông thường vẫn dùng cách phân phối rộng rãi nghĩa là tồn kho sản phẩm của họ rất lớn. Những loại hàng này phải tiện cho việc lưu giữ.
- Chiến lược phân phối chọn lọc:
Doanh nghiệp lựa chọn ở một số trung gian ở một số nơi nhất định để tiêu thụ sản phẩm mà không cần phải chọn nhiều điểm bán, nhằm giành được thị trường cần thiết với sự kiểm soát chặt chẽ và tiết kiệm chi phí.
Hình thức này thường áp dụng cho sản phẩm đang suy thoái hoặc có giá trị cao, khách hàng thường suy nghĩ tính toán nhiều mới quyết định mua.
- Chiến lược phân phối độc quyền:
Doanh nghiệp sử dụng một số trung gian rất hạn chế ở một khu vực thị trường để tiêu thụ sản phẩm. Nhà sản xuất yêu cầu đại lý chỉ bán hàng của mình, không được bán hàng của đại lý cạnh tranh.
Cách phân phối này giúp đề cao hình ảnh sản phẩm và có thể mang lại cho nhà sản xuất nhiều thành công hơn, nhất là khi mới tung sản phẩm ra thị trường.
5. Biện pháp phát triển kênh phân phối
Mục đích là sửa đổi hoạt động của các thành viên kênh hơn là coi nó là đầu nút cuối cùng. Người quản lý kênh cần nỗ lực tìm ra tại sao các thành viên này hoạt động kém hiệu quả. Tuy nhiên, để làm rõ việc đó phải cố gắng tìm hiểu các nhu cầu và vấn đề của các thành viên kênh hoạt động kém và xác định chính xác các nguyên nhân thất bại. Vấn đề có thể đi từ sai lầm quản lý cơ bản của các thành viên kênh tới việc trợ giúp cho họ kém hiệu quả của nhà sản xuất. Để tìm ra nguyên nhân, các nhà quản lý cần phân tách tỉ mỉ cũng như các vấn đề của thành viên kênh. Những điểm chính:
- Người quản lý phải phát triển các phương pháp hữu hiệu và cụ thể với mục đích tìm kiếm các thông tin về nhu cầu và vấn đề của các thành viên kênh.
- Các chương trình giúp đỡ thành viên kênh phải phù hợp với nguyện vọng và giải quyết được khó khăn của họ.
- Cần lập ra kênh phân phối mang tính liên kết giữa các tổ chức nếu nhà quản lý kênh hi vọng đạt được một sự thay đổi trong chương trình phân phối.
6. Tầm quan trọng của phân phối trong Marketing
6.1. Vai trò của trung gian phân phối
- Chiến lược phân phối giúp doanh nghiệp tăng cường mức độ bao phủ thị trường, đưa sản phẩm thâm nhập vào các khúc thị trường mới và góp phần trong việc thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu.
- Mua một lần được nhiều thứ
- Giao hàng nhanh chóng
- Sự tiện lợi về địa điểm mua
- Một sản phẩm đủ chủng loại
- Dịch vụ kèm theo (tín dụng, giao hàng, lắp đặt, sửa chữa, …)
- Khi hoạch định một kênh phân phối có hiệu quả thì yêu cầu phải xác định phân khúc thị trường nào cần phục vụ, loại kênh nào được sử dụng tốt nhất, mục tiêu chọn kênh phân phối có thể tùy theo đặc tính của sản phẩm.
- Sản phẩm dễ hư hỏng
- Sản phẩm cồng kềnh
- Sản phẩm không theo tiêu chuẩn
- Sản phẩm giá trị cao
6.2. Tầm quan trọng của phân phối
- Những quyết định phân phối có ảnh hưởng lớn đến các nỗ lực marketing.
- Do các trung gian thực hiện chức năng phân phối nên kế hoạch marketing của công ty sẽ khác nhau khi lựa chọn những trung gian phân phối khác nhau.
- Một chiến lược phân phối hợp lý, thuận tiện cho người mua sẽ góp phần cho sản phẩm lưu thông thông suốt, nhanh chóng, dễ xâm nhập thị trường.
- Mức độ chiếm lĩnh thị trường của sản phẩm thường chịu ảnh hưởng bởi số lượng, vị trí, khả năng xâm nhập thị trường, hình ảnh, dịch vụ, chất lượng, giá cả và các kế hoạch khác của các nhà bán sỉ, bán lẻ.
- Chi phí và lợi nhuận cũng bị ảnh hưởng bởi những quyết định lựa chọn kênh phân phối (Phân phối trực tiếp hay thông qua trung gian).
Để hỗ trợ thêm cho nhiều bạn học viên đang tìm kiếm tài liệu luận văn thạc sĩ chuyên ngành Quản Lý Kinh Tế, và những tài liệu liên quan đến luận văn thạc sĩ ngành Quản Lý Kinh Tế về Cơ Sở Lý Luận Về Nâng Cao Hiệu Quả Phân Phối, Luận văn Panda có chia sẻ nhiều tài liệu luận văn ngành Quản Lý Kinh Tế chọn lọc, nhằm hỗ trợ các bạn học viên đang làm luận văn được tốt hơn. Các bạn có thể tham khảo nhiều bài luận văn tại đây.
===>>> KHO 99 + Luận Văn Marketing
